Luca e Andrea abitano nello stesso palazzo.
Stesso piano.
Appartamenti quasi identici.
Stessi metri quadrati.
Se guardassi soltanto le case, potresti pensare che abbiano la stessa domanda assicurativa.
Non ce l’hanno.
Luca ha appena rifatto il parquet e ogni volta che sente un rumore provenire dal bagno pensa all’acqua.
Andrea lavora spesso da casa. Riceve persone, ha un cane e la sua prima preoccupazione è un’altra: fare accidentalmente un danno a qualcuno.
Stessa casa.
Rischi diversi.
Ed è qui che la parola “rischio” smette di essere una parola generica e comincia a diventare utile.
“Voglio assicurare casa” è solo metà frase
Quando una persona dice:
“Voglio assicurare la mia casa”,
la domanda successiva dovrebbe quasi venire da sola:
“Contro che cosa?”
Incendio?
Danni da acqua?
Responsabilità verso terzi?
Furto?
Altri eventi?
Il bene è la casa.
Il rischio è un’altra cosa.
È la possibilità che si verifichi un evento incerto con conseguenze rilevanti, secondo il contesto assicurativo e il tipo di contratto.
Non serve trasformarla in filosofia.
Serve usarla bene.
Il piccolo errore che fa diventare tutto vago
Parole come:
“protezione”,
“sicurezza”,
“copertura completa”
suonano bene.
Ma finché non dici da quale rischio, restano larghe.
È lo stesso motivo per cui “voglio una buona polizza” non è ancora una domanda completa.
Buona per che cosa?
Per chi?
In quale situazione?
Con quali limiti?
Il copy può essere semplice.
La realtà non deve diventare più semplice di quello che è.
Torniamo a Luca
Il giorno dopo sente un rumore.
Apre il mobile sotto il lavello.
Una goccia.
Poi un’altra.
Niente thriller: chiude l’acqua e chiama chi deve controllare il problema.
Ma dal punto di vista assicurativo ha già fatto un passo avanti rispetto all’episodio precedente.
Non sta più pensando:
“Ho la polizza casa.”
Sta pensando:
“Qual è l’evento? Qual è il rischio che il mio contratto tratta?”
Questo sposta completamente la lettura.
Un esercizio che non sembra un esercizio
Prendi qualunque cosa vorresti “proteggere”:
casa,
auto,
reddito,
salute,
famiglia.
Poi completa una frase:
“Vorrei capire cosa succede se…”
Se riesci a completarla, hai trasformato una parola astratta in una situazione.
Ed è lì che l’assicurazione comincia a diventare leggibile.
Il rischio cambia anche il modo in cui ascolti una pubblicità
Immagina una campagna che dice:
“Proteggi la tua casa.”
È una promessa facile da capire.
Ma appena hai imparato a pensare per rischi, la frase non ti basta più.
Ti viene spontaneo chiedere:
“Proteggere da che cosa?”
È un piccolo salto di competenza.
Non ti rende diffidente.
Ti rende preciso.
Ed è proprio questo che vogliamo allenare: non la paura di essere fregati, ma la capacità di trasformare parole grandi in domande concrete.
Un’altra scena
Andrea dice:
“A me interessa soprattutto la responsabilità.”
Luca risponde:
“Io invece non avevo mai pensato ai danni verso gli altri. Io pensavo solo alla casa.”
Nessuno dei due ha “ragione”.
Hanno semplicemente portato alla luce due rischi diversi.
Quando inizi a ragionare così, il catalogo dei prodotti perde un po’ di potere e la situazione reale ne guadagna.
Prima viene la persona.
Poi il prodotto.