Sul tavolo ci sono due polizze.
Entrambe hanno una garanzia chiamata:
DANNI DA ACQUA.
Perfetto.
Sembrano confrontabili.
Apriamo la prima.
Definizione A.
Apriamo la seconda.
Definizione B.
A prima vista sono simili.
Poi trovi una differenza.
Una parola.
Una condizione.
Un limite.
Ed ecco perché confrontare polizze significa molto più che allineare titoli.
La matrice di confronto
Non confrontare:
“Danni da acqua” vs “Danni da acqua”.
Confronta:
definizione;
evento;
beni interessati;
massimale/limiti;
franchigia/scoperto;
esclusioni;
condizioni;
servizi/prestazioni collegate.
Non tutte le righe saranno presenti.
Ma la matrice ti obbliga a confrontare funzioni equivalenti, non parole equivalenti.
Il problema del “migliore”
Una polizza può avere un limite più alto su una voce e condizioni diverse su un’altra.
Quindi dire:
“questa è migliore”
senza definire per chi e per quale bisogno può essere una scorciatoia.
Il confronto serio è multidimensionale.
Questo non significa che non si possa scegliere.
Significa che devi sapere quale differenza stai premiando.
Ah, quindi…
Confrontare non significa cercare il vincitore assoluto.
Significa rendere visibili le differenze che contano per quella persona.
E il prossimo episodio introduce una parola che cambia il modo in cui si fa consulenza:
domanda.
Non la domanda del cliente.
La domanda che fai tu.