Una persona entra.
Si siede.
Dice:
“Mi serve una polizza.”
Potresti rispondere con un catalogo.
Casa?
Infortuni?
Vita?
Salute?
RC?
Oppure puoi fare una cosa diversa.
Non nominare ancora un prodotto.
La prima domanda
“Che cosa vuoi riuscire a proteggere o gestire meglio?”
La persona pensa.
È un buon segno.
“Ho comprato casa. Ho un figlio piccolo. E lavoro in proprio.”
Tre informazioni.
Tre mondi.
Nessuna soluzione ancora.
Il metodo del consulente comincia dal contesto
Chi è la persona?
Che cosa possiede?
Da chi dipende economicamente?
Chi dipende da lei?
Quali impegni ha?
Quali rischi percepisce?
Che cosa ha già?
Che cosa non sa di avere?
Non stiamo facendo una diagnosi.
Stiamo costruendo una mappa.
Perché il prodotto deve arrivare dopo
Un prodotto è una risposta possibile.
Se arriva prima della domanda, rischia di diventare il centro della conversazione.
Il centro dovrebbe essere la persona.
Questo principio è anche coerente con la logica regolamentare della distribuzione: la proposta deve essere collegata alle richieste ed esigenze del cliente secondo le regole applicabili.
Il nostro percorso non sostituisce quella disciplina.
Ti insegna il ragionamento che viene prima:
capire prima di proporre.
Ah, quindi…
Il consulente non parte da:
“Che prodotto ti vendo?”
Parte da:
“Che situazione devo capire?”
Nel prossimo episodio facciamo una cosa apparentemente morbida.
Ascoltare.
Solo che ascoltare professionalmente non è stare zitti.