Il cliente fa una domanda.
È specifica.
Molto specifica.
“Se mio figlio studia sei mesi fuori dall’Unione Europea, questa parte continua a valere?”
Tu ricordi qualcosa.
Forse sì.
Forse c’è una condizione territoriale.
Forse dipende dalla garanzia.
Hai due strade.
La prima:
rispondere con sicurezza e controllare dopo.
La seconda:
“Questo punto lo verifico nel contratto.”
La seconda risposta sembra più debole
In realtà è più forte.
Perché distingue memoria da fonte.
Un professionista non deve sapere a memoria ogni clausola di ogni prodotto.
Deve sapere quando la memoria non è abbastanza.
La gerarchia delle fonti
Per una domanda prodotto-specifica:
contratto / set informativo / documentazione ufficiale pertinente.
Per una regola normativa:
fonte normativa primaria o regolamentare aggiornata.
Per una prassi:
documentazione ufficiale o evidenza pertinente.
Per una spiegazione educativa:
puoi semplificare, ma senza sostituire la fonte quando serve una decisione.
La scena
Il consulente apre il documento.
Trova la sezione territoriale.
Legge.
Poi risponde.
Adesso la risposta non è “più lunga”.
È più ancorata.
Ah, quindi…
Un buon consulente sa molte cose.
Un ottimo consulente sa anche quali deve verificare.
E adesso arriva la parte che spesso si considera “burocrazia”.
Documenti, trasparenza, regole di distribuzione.
Solo che dietro quella burocrazia c’è una domanda molto umana:
chi mi sta proponendo che cosa, e perché?