Hai due soluzioni sul tavolo.
Una ha un premio inferiore.
Una ha un limite più alto su una garanzia.
Una prevede una franchigia diversa.
Una include una prestazione che l’altra non ha.
Il cliente chiede:
“Qual è la migliore?”
Questa è la domanda in cui il consulente può fare un ottimo lavoro.
O rovinare tutto con una risposta troppo semplice.
“Migliore” ha bisogno di un criterio
Migliore per prezzo?
Migliore per quel rischio prioritario?
Migliore per semplicità?
Migliore per un limite specifico?
Migliore rispetto a ciò che il cliente possiede già?
Il confronto non diventa neutrale fingendo che tutte le opzioni siano uguali.
Diventa trasparente rendendo visibili i criteri.
La matrice consulenziale
Riga 1:
esigenza prioritaria.
Riga 2:
come la soluzione A la tratta.
Riga 3:
come la soluzione B la tratta.
Poi:
limiti;
quota a carico;
condizioni rilevanti;
costi;
servizi;
aspetti che richiedono approfondimento.
Il linguaggio conta
Non:
“Questa è molto più completa.”
Ma:
“Su questa esigenza, A prevede X; B prevede Y. Qui cambia il limite. Qui cambia la quota a carico.”
Meno aggettivi.
Più differenze.
Ah, quindi…
Il consulente non vince perché conosce più aggettivi.
Vince quando riesce a trasformare due contratti in differenze comprensibili.
Nel prossimo episodio entriamo in un territorio che separa il bravo comunicatore dal professionista affidabile:
dire ciò che non sai.