Dopo quaranta minuti di conversazione hai una pagina piena di note.
Casa.
Mutuo.
Figlio.
Reddito.
Auto.
Polizza aziendale.
Risparmio.
Una preoccupazione per la salute.
Una possibile copertura già esistente.
Se lasci tutto così, hai ascoltato bene.
Ma non hai ancora organizzato.
La mappa
Dividi in cinque aree:
PERSONE
chi dipende da chi?
PATRIMONIO / BENI
casa, auto, attività, altri beni rilevanti.
REDDITO / IMPEGNI
mutuo, debiti, spese ricorrenti.
RESPONSABILITÀ
verso terzi, professione, famiglia, proprietà.
COPERTURE ESISTENTI
che cosa c’è già e che cosa va verificato.
Questa non è una classificazione normativa universale.
È una struttura editoriale per ragionare.
Il punto più importante: esistente
Un consulente non dovrebbe ragionare come se il cliente partisse da zero.
Può avere:
polizze individuali;
coperture collettive;
benefit aziendali;
garanzie bancarie collegate;
coperture condominiali;
altre forme di protezione.
Prima di aggiungere, devi vedere.
La sorpresa
Il cliente torna con un documento.
La polizza che pensava fosse “solo sul mutuo” contiene una garanzia che lui non ricordava.
Questo non significa che sia sufficiente.
Significa che la mappa cambia.
Ed è esattamente quello che deve succedere quando arrivano nuove informazioni.
Ah, quindi…
Quando una conversazione diventa mappa, inizi a vedere:
duplicazioni possibili;
zone da verificare;
priorità;
domande ancora aperte.
E a questo punto arriva una fase delicata.
Non basta sapere che esistono più soluzioni.
Devi saperle confrontare senza raccontarle male.