Cliente:
“Vorrei una polizza che mi copra bene.”
Risposta istintiva:
“Quindi vuole una copertura completa?”
Sembra cortese.
Ma ha già inserito una parola che il cliente non ha usato.
Completa.
E “completa” in assicurazione può essere un’illusione linguistica.
Domande aperte
“Che cosa vorresti riuscire a gestire meglio?”
“Qual è la situazione che ti preoccupa di più?”
“Che cosa hai già?”
“Che cosa ti è successo in passato?”
“Che cosa vuoi evitare di scoprire troppo tardi?”
Queste domande non promettono.
Raccolgono.
Domande chiuse
Servono anche loro.
“L’immobile è in affitto?”
“Esiste già una polizza condominiale?”
“È presente un finanziamento?”
Ma arrivano quando sai perché ti serve quel dato.
Il pericolo della domanda che vende
Se chiedo:
“Non sarebbe più tranquillo con una copertura più ampia?”
sto già spingendo.
Magari è appropriato spiegare un’opzione.
Ma la fase di comprensione del bisogno deve restare distinguibile dalla fase di proposta.
Ah, quindi…
Il consulente forte non è quello che parla prima.
È quello che sa quale domanda fare dopo.
E siamo arrivati al finale della stagione.
Abbiamo fatti.
Documenti.
Date.
Confronti.
Domande.
Adesso li mettiamo tutti su un tavolo.